讨论：采购商和供给商的差别何在？

   良多人以为采购实在很简朴,不就是拿钱买东西罢了(包括良多的老板都是这个观念),实在根本不是这么回事,做好一个采购很难,做好一个优秀的采购难上加难,你不但要懂得产品的机能,认识市场,了解单价,而且还会是一个谈判专家,法律专家,协条能力强,脑子要灵活，要有很强的判定市场单价走向的能力等等。做采购真累，不仅是身体累，而且心也很累。常听到很多采购员诉苦：“采购难做”，确实，采购是一项非常具有挑战性的流动，采购职员的压力是没有从事采购的人所难以了解的。然而销售也很难做，销售人要能够承受一切打击，承受客户给予的拒绝，承受周边环境的压力，假如坚持不下去，半途抛却就会失败！这里，我们不妨把采购和销售做一比较。培养箱

一、采购的“绝对”上风

场景一：一群销售在开会，老板正在做指示，前台讲演一位客户来访，负责这位客户的销售举手讲演，老板说：“快去接待客户吧。”

场景二：一群采购在开会，老板正在做指示，前台讲演一位供给商来访，老板皱了皱眉说：“有预约吗？”负责这位供给商的采购让前台转告供给商稍等。会议开到中午，采购随后也健忘了这件事情。中午吃完饭，发现这位供给商仍在前台等待……，供给商说：“不着急，不着急，能见到您就很兴奋了……”

场景三：公司有划定，外来车辆不能进入公司，但工厂比较大，又正位于在开发区管委会旁，管委会为了景观，划定这条主干道路两旁不能泊车，那么，外来车辆必需停到工厂围墙两边500米以外的路口便道上，然后再走过来，客户很有意见，于是，公司专门在厂内开辟一个区域，让客户车停放，但这个利便只对客户，采购向行政部提出，是否也能让供给商把车放进来，公司的回应是，要想和我们做生意，就必需守我们的规矩。

场景四：公司有个习惯，每当有大客户的职员来访，公司都会打出横幅，例如，欢迎周小虎科长亲临我公司指导工作。公司领导要求每一位员工碰到周小虎科长都要面带微笑，主动问好，然后侧身靠边，给周小虎让道，让贵宾先行。大多数供给商没有享受过这个礼宾式的待遇。

场景五：中心电视台《绝对挑战》节目，某公司正在招聘一名销售，闻名的节目主持人李佳明从口袋中拿出了一张纸条，写有三个选择题目，让这位候选人选择回答，“放工了，溘然接到通知：1、老板找你；2、有客户此时来访，3、而今晚，你早已经允许了妻子，一起吃晚饭，为她切生日蛋糕，请问你应该怎么办？”最后嘉宾对候选人的不同的选择做点评。试想，假如招一名采购，佳明还会问这个不是题目的题目么？

场景六：一位供给商送来一张支票，这是一位新采购员，对支票上的日期不确定，打电话给财务询问，财务说发票日期分歧错误，应该不是到货之日，而是发货之日，采购员让供给商回去改一下，第二天，供给商又把支票拿过来，采购拿到财务处，财务以为支票数目应和订单数目一致而不能与到货数目一致，采购员又让供给商更改……  可能还会有第三次、第四次……

场景七：一个工程项目需要供给商做方案和报价，供给商会加班加点工作，按时送到您的桌边。项目讨论中方案假如有了变化，采购会给供给商提出修改要求，供给商又应该尽快呈上一份新的方案书。

二、友好、和谐的合作关系

场景八：供给商每年都会给客户送上一个笔记本，上面写上客户烫金的名字；每逢过年过节都会发上一封贺卡。接到礼物的您，会有一种被惦记、被关怀的感觉，一股暖流涌遍全身。

场景九：每年采购也会评比优秀供给商，并给供给商赠予一个镜框。呈现出对供给商的感谢打动之情。

场景十：由于出产铺排变化，需要供给商也做出相应的规格按期调整，为此，供给商非常配合，做出努力，使得来料按我们的要求改变，并及时交货，非常智慧的采购员会建议总经理切身请这位供给商的销售员全家一起吃饭，并赐与公司名义，给供给商的总公司发出一封由采购方总经理签字的针对这位经销商的感谢信，报答他的努力。

有很多采购都有相同的题目，如何对付垄断的供给商，实在，当我们考察了上述六个场景后，就应该知道该如何处理垄断供给商了，我们不仅要把他们当做公司看，而是更为重要的是将对方当做“人”看，一个真心懂得尊重的人,一定能赢得尊重。加强人文关怀，互相尊重和理解，把采购当销售来做，我们也称为反向营销。

场景十一：我的一个同事给我们讲了一个故事，他在大街上走，经常会碰到一些人塞给他一些小广告，有些是卖机票的，有些是饭店的营销，每一次他都不耐烦的招招手拒绝。而有一次，他挥手却怎么也挣脱不掉，那人还挽着他的胳膊，把小广告硬塞到他的口袋里，正要发火，扭头一看，此人恰是他的女儿，，在勤工俭学呢，女儿说：“38度的气温啊，一个中午的时间，我没有发出去一张广告，爸爸~~~~~~”。他看到了女儿委屈的眼神，心疼极了。此事改变了他对小广告的立场，每次都能欣然的接受下来。引申出来，他说，“实在，我们对待上门销售的立场是否能够温顺一些呢？也许，这些人中就有我们的亲人、朋友呢”

理念的更新、立场的转变，是处理好供销关系的枢纽，换位思索、善解人意是理顺供销关系的金钥匙。

三、垄断的供给商

在如何对待垄断供给商上，往往一点小事就会造成无可挽回的影响。在“客户满足”的实践中，有一个说法是“真实的一瞬间”（The Moment of Truth）,意思是在和客户交往中，客户会由于某一个细节的不周而诉苦，终极造成整体的不满足，在和供给商关系处理中，特别是在与垄断供给商相处中，同样会有很多“真实的一瞬间”。为此，我们再看看另外两个场景。

场景十二：一个工厂天天库房的收货时间是下战书四点，由于库房职员正常班，五点放工，四点以后收货就无法入库了，采购通知了所有的供给商，有一次，一个供给商送货因塞车晚到了十五分钟，库房职员要求供给商明天再来，恰巧这是一位垄断供给商，他声称回去再也不会来了。

场景十三：公司有划定，厂里机动车限速5公里，一位供给商在厂里超速了，被罚款200元，恰巧这又是一位垄断供给商，他气愤的声称，再也不进大门了。此项划定客户也偶然会违背，但公司仅仅是提出建议而已，并不真正实施罚款，而实际上厂里的保安不是交通警察，并没有罚款的权利。

上述两个场景，是采购当真的对待垄断供给商的反面案例。

四、掌握时机，善解人意

场景十四：公司划定每年十仲春份和全部供给商重新签订下一年度的总括合同，有一位负责该公司的销售员，他全年的销售任务是一千万，此时他已经完成了年度的任务，而采购员必需当即签订这张金额是二百五十万合同的任务。可想而知，谈判的“难度”。令人啼笑皆非。左右为难。

同样的场景，同样的销售，同样他全年的任务是一千万，不同的是，这位销售没有完成任务，假如他恰巧还差二百五十万，可想而知，他对这份合同的渴想程度。为什么我们的采购不能根据销售的迫切程度调整自己的合同时机呢？上一个是锦上添花，而这一个却是济困解危。

上面的场景都是一些特例，但总的原则是知足供给商的需求，采购经常简朴的以为，销售就是要利润,实在实际情况要复杂的多，采购量、公司着名度等都对供给商意义不凡。但这不是采购可以做到的：利润,双方都需要，谁也不会拱手相让。采购量来源于公司的计划，根本来源于客户的需求，采购可以在策略上做文章，但无法根本改变。着名度不是采购一时半会可以晋升的。但供给商的需求不仅仅就这么多，我们总结了供给商对其客户的其他一些非利润因素，

*付款的及时性。毋庸置疑，在最短的时间内付款为最佳。

*付款的正确性。事实上，付款的正确性比及时性更为重要，它对于公司的财务运作关系重大，而这一点，采购是完全可以做到的。。

*供给的平稳性。出产的大波动会影响出产的本钱，出产越平稳，本钱越低，质量相对越可控。

*猜测的正确性。显然，正确猜测可以使得供给商更好的铺排出产，预备库存计划，有利于降低本钱。

*借力晋升质量、设备和技术水平。客户的能力若能匡助供给商在质量、设备、治理和技术上上一个新的台阶，将会是一个无限的利润之源。